О программе
Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает максимальное (на сегодняшний день) количество инструментов, с помощью которых можно воздействовать на сложных поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить самые выгодные условия.
Варианты обучения
16 ак. ч
16 ак. ч
Кому подойдет программа
Представители производственных и дистрибуторских компаний, а также розничных сетей: руководители отделов закупок и топ-менеджеры; менеджеры по закупкам; категорийные менеджеры, руководители товарных направлений; продакт-менеджеры и бренд-менеджеры; специалисты и руководители подразделений, чья работа связана с приобретением сторонних услуг и материалов (маркетинг, реклама, АХЧ, транспорт, логистика).
Преимущества обучения
Программа обучения
Подходы к сложным поставщикам и монополистам
• Как закупщик «продает» себя поставщику? Технология, позволяющая убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками.
• Техника построения переговоров с «трудными» поставщиками, которую следует использовать, если объем закупок для поставщика не интересен.
• Еще 62 фактора, которые могут быть важны поставщику, кроме большого объема закупок. Примеры того, почему некоторые компании с небольшими заказами добиваются лучших условий, чем другие – более крупные и именитые.
Практический блок
• Упражнения на улучшение условий у действующего поставщика в режиме текущей работы. Переговоры в парах «поставщик-закупщик» с последующим детальным анализом переговоров всей группой с помощью чек-листа из 40 параметров.
Профессиональная подготовка к переговорам
• 16 составляющих переговоров с поставщиком:
o какую информацию получить до переговоров;
o как ее обработать;
o как сформулировать цели переговоров;
o как аргументировать;
o как подготовиться к противодействию поставщика;
o какие уступки требовать у поставщика, на что давить;
o как уступать в случае необходимости.
Золотые правила закупщика
• 3 золотых правила закупщика – фундамент, гарантирующий получение наилучших из возможных условий закупок. Их применение в контексте вашего бизнеса.
• Что такое «дно цены»? Как его найти? 4 последовательные тактики «опускания» закупочной цены.
• Как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе? Применение «портрета идеального поставщика».
Практический блок
• Упражнения на нахождение минимально возможной цены в последовательностях: торг и переговоры, калькуляция стоимости, анализ цепочек поставок.
Улучшение условий и закупочных цен
• Какие методы применять, если поставщик больше не «двигается» по цене и отсрочке?
• «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – еще 2 способа улучшать условия закупки. Как они влияют на общую стоимость? Примеры из практики российских и иностранных компаний.
• БКЗ – большая карта закупщика. Самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставки.
Практический блок
• Формирование критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Составление собственной «карты алчности закупщика» – как и что еще можно улучшать в переговорах с поставщиком.
Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального
• 26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. Какие вы уже получаете, а какие еще могли бы получать?
• Применение 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, кроме банального «У вас дорого».
• Расчет стоимости отсрочки. Сколько дополнительной прибыли вы можете привлечь?
Практический блок
• Создание шаблона письма для гарантированного улучшения условий у поставщика.
• Расчет выгоды при отсрочке платежа. Например:
o Сколько стоит отсрочка 30 дней вам и поставщику?
o Поставщик предлагает по предоплате цену 200 руб., с отсрочкой 30 дней – 206 руб. Что выгоднее?
o Какой поставщик более интересен: с условием предоплаты по 95 руб. за штуку или с отсрочкой платежа 14 дней при цене 102 руб.?
Сильные инструменты влияния в переговорах
• Слабые места продавцов, про которые надо знать и которые нужно использовать. Разберем 10 примеров.
• 36 способов воздействия на поставщиков для улучшения условий, увеличения отсрочки и снижения цен: от легкого давления до ультимативных.
• Какие манипуляции используют поставщики для воздействия на покупателя? Как им противостоять?
• Как отрабатывать возражения сложных поставщиков? Разберем проблемные ситуации участников.
Практический блок
• Упражнения на покупку небольшого объема у незаинтересованного крупного поставщика напрямую. Переговоры в парах «поставщик-закупщик» с последующим детальнейшим анализом переговоров всей группой с помощью чек-листа из 40 параметров.
Практика ведения переговоров со сложными поставщиками
Практический блок
• Переговоры со сложными поставщиками. Упражнения на закрепление способов воздействия на поставщиков и отработку манипуляций. Работа в тройках: один – поставщик, второй – закупщик, третий – наблюдатель, дающий обратную связь с помощью чек-листа (40 факторов переговоров). Далее участники тройки меняются ролями.
Алгоритм действий при повышении цен
• Поставщик повышает цены. Расчет истинного повышения цены и сверка с заявленным поставщиком.
• 5 шагов в противодействии повышению цен. Мощный алгоритм, после применения которого вы искренне можете заявить, что сделали все, что смогли, даже если цена выросла.
Практический блок
• Групповая тренировка отработки повышения цен поставщиком.
Дальнейшая работа после тренинга
Практический блок
• Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе?
• Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и посттренингового внедрения новых методов в работу.
Преподаватели программы
Контакты
- Москва, ул. Вятская, д. 70 офис 710
на карте
Отзывы
Об этом учебном заведении пока никто не оставил отзыв. Станьте первым!
Оставить отзыв