Россия
План поступления
Войти

Закупки на 100%. Получить максимум от поставщиков и повысить надежность поставок

базовый курс

О программе

Самый результативный в России и СНГ тренинг по закупкам. Включает максимальное (на сегодняшний день) количество инструментов, с помощью которых можно воздействовать на сложных поставщиков и монополистов, чтобы снизить цены и получить самые выгодные условия.

Варианты обучения

Вариант обученияСтоимостьКогдаСрок обученияГрафик занятий
очно
49 800 р.
23 сент. 2024
2 дня
16 ак. ч.
2 дня с 10:00 до 18:00
дистанционно
39 800 р.
2 дня
16 ак. ч.
2 дня с 10:00 до 18:00

Программа обучения

Тактика воздействия на сложных поставщиков и монополистов
На примерах разберем технологию «Что закупщик продает поставщику». Она помогает убеждать и на равных вести переговоры со сложными поставщиками и монополистами. Проработаем 62 фактора, кроме большого объема закупок, которые важны поставщикам в клиентах. Оставим в личном арсенале уместные для ваших переговоров. Возьмем в работу приемы, которыми компаниям с маленькими объемами удается добиться лучших условий, чем более крупным. Упражнения в формате КУАР Упражнения по кейсам и ситуациям с новым сложным поставщиком в режиме срочного заказа. Авторский формат проведения практической части КУАР: Кейс – Упражнение – Анализ группой – Разбор тренером. Проводим на тренинге упражнения: моделируем с помощью кейса переговоры с поставщиком для достижения требуемых условий работы. Переговоры проходят в нескольких парах: поставщик/закупщик. Затем делаем группой детальный анализ переговоров с помощью чек-листов по 43 параметрам. После упражнения тренер дает обратную связь по всем ошибкам и сильным сторонам.
Чек-лист переговоров со сложными поставщиками и монополистами
3 блока и 43 элемента, которые влияют на ваши успехи в переговорах: от конкретных приемов речи, до грамотного окончания встречи или звонка. Изначально чек-лист был разработан для реальных переговоров, а не для учебы. Поэтому его нужно использовать и после тренинга в переговорах с поставщиками: будут видны все ошибки. Чек-лист – ещё и метод самоконтроля. Участники могут контролировать прогресс после тренинга: отмечают какие составляющие переговоров стали лучше, какие нужно ещё прокачать.
Алгоритм убеждения в переговорах
Сформируем алгоритм убеждения в переговорах со сложными поставщиками. Проработаем три типа аргументации: предписание, вопрос-убеждение, недоаргументы. Упражнения в формате КУАР Проведем упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам с монополистом-производителем.
Золотые правила закупщика. Самое главное для переговоров
Проработаем 3 золотых правила закупщика в контексте вашего бизнеса. Без них не получить лучшие из возможных условий закупок. Определим, что такое «дно цены» и как его найти. Разберем 4 последовательные тактики опускания цены поставщика. Запланируем, как закупщику улучшать условия поставки на постоянной основе с помощью метода «портрет идеального поставщика».
Улучшение условий и закупочных цен
26 видов скидок: долгосрочные, ситуационные, временные, разовые. «Непрямое удешевление» и калькуляция цены – ещё два способа улучшать условия закупки, когда поставщик больше не «двигается» в цене и отсрочке. Возьмем в работу примеры российских и международных компаний в непрямом удешевлении (PBD, OBM, OCM модели). Практический блок Создадим набор ваших критериев для выбора, сравнения и развития поставщиков. Что ещё можно улучшать в переговорах с поставщиком. Разберем БКЗ – большую карту закупщика. Это самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые нужно учитывать при сравнении поставщиков и улучшении условий поставок. Упражнения в формате КУАР Сделаем групповые упражнения по заранее подготовленным ситуациям и кейсам вашей компании с реальными поставщиками.
Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для сроков и качества
Разберем примеры более 20 аргументов для переговоров о скидке с поставщиком, помимо стандартного: «Это дорого». Найдем, какие из 26 видов скидок вы пока не получаете, но могли бы добиться. Рассмотрим долгосрочные, ситуационные, временные, разовые скидки. Научимся считать по формулам: что выгоднее – работа с отсрочкой платежа или по предоплате.
Полный алгоритм действий при повышении цен
Поставщик повышает цены. Рассчитаем «честное» повышения цены и сравним с заявлением поставщика. 5 шагов в противодействии повышению цен. Применим алгоритм действий, после которого вы искренне можете заявить: сделано все возможное, даже если цена выросла. Практический блок Научимся вычислять обман в письмах поставщика о повышении цен. Проведем в группах тренировку алгоритма противодействий повышению цен из 5 этапов.
Дальнейшая работа после тренинга
Составим план мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно реализовать в работе. Для руководителей это хороший инструмент контроля результатов обучения и внедрения материалов в работу после тренинга.

Преимущества обучения

1
Преимущества этой программы
Тренинг от начала до конца разработан для проблем отдела закупок. Это не базовый тренинг переговоров, который переименовали и добавили слово «закупки»;
Если вы будете применять всего лишь один из инструментов программы – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупите все затраты на обучение;
Автор программы сам работал руководителем «с двух сторон баррикад»: в закупках и продажах. Вы больше не попадетесь на обманные приемы поставщиков.
2
Инструменты для применения после тренинга:
На тренинге у вас будет комплект рабочих материалов, которые после обучения станут сильными инструментами для каждодневной работы с поставщиками:
- карта для превращения незаинтересованных поставщиков в заинтересованных;
- чек-лист переговоров для прогресса в улучшении цен и условий;
карта факторов выбора и оценки поставщиков, чтобы добиваться наилучших из возможных условий поставки;
- лист инструментов воздействия на сложных поставщиков;
- база скидок для переговоров с поставщиками – какие скидки вы получаете, а какие пока нет;
- алгоритм отработки повышения цен, если поставщик настаивает на росте стоимости.
Применение всего лишь одного из инструментов – «5 шагов противодействия повышению цен», полностью окупит затраты на обучение.
3
Каждый модуль тренинга включает в себя:
Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных, запоминаемых и применяемых после тренинга в повседневной работе. Они будут в рабочей тетради участников;
Упражнения на отработку задач модуля. Тренировка переговоров с поставщиками проводятся в парах и группах. Все упражнения детально разбираются, подготавливая вас к переговорам с реальными поставщиками;
Интерактивную часть – разбор ваших поставщиков и переговоров участников тренинга.
Всё нацелено на длительное использование в работе полученных знаний и опыта. Коэффициент применимости материалов выше 90%. В тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Преподаватели

  • Сергей Дубовик
    Бизнес-тренер с 13-летним опытом работы коммерческим директором, директором по продажам, директором по закупкам в успешных холдингах.

Оставьте отзыв

Учились здесь? Оставьте отзыв, и, может быть, это поможет другим в выборе. Кроме этого, из ваших оценок формируется наш рейтинг.

Смотрите также

Mba Москвы по направлению «экономика и финансы», Mba Москвы по направлению «экономика и финансы» дистанционно, Mba Москвы по направлению «закупки», Mba Москвы по направлению «закупки» дистанционно, Mba Москвы по направлению «управление и экономика», Mba Москвы по направлению «управление и экономика» дистанционно